När försäljningen viker är det lätt att få panik, eller att fokusera på fel saker. Men i en nedgång är det just då som rätt analys gör störst skillnad. Med hjälp av några centrala nyckeltal kan du förstå varför försäljningen minskar, hur det påverkar resten av ekonomin och vad du kan göra åt det. I den här artikeln går vi igenom vilka nyckeltal som hjälper dig navigera när intäkterna sjunker, så att du kan agera med fakta snarare än magkänsla.
Börja med att förstå varför försäljningen faller
Det första steget är att ta reda på varför försäljningen går dåligt. Är det ett minskat inflöde av kunder? Lågt ordervärde? Hög churn? Här behövs nyckeltal som fångar både volym, beteende och effektivitet.
Exempel på relevanta mått:
• Antal affärer (vunna per månad eller period)
• Genomsnittligt ordervärde
• Kundanskaffningskostnad (CAC)
• Kundbortfall (churn rate)
• Konverteringsgrad i försäljningsflödet
Genom att bryta ner försäljningen i dessa komponenter kan du avgöra om det är ett efterfrågeproblem, ett prisproblem eller ett processproblem.
Se över intäktseffektiviteten
När intäkterna faller är det viktigt att hålla koll på hur mycket resurser som krävs för varje intjänad krona. Här är två nyckeltal du bör ha extra koll på:
1. Kostnad per intäktskrona
Totala kostnader / Omsättning
Visar hur mycket varje intjänad krona kostar i drift. Om detta ökar snabbt samtidigt som försäljningen minskar kan det vara ett tecken på att organisationen inte hänger med i förändringen.
2. Intäkt per anställd
Omsättning / Antal heltidstjänster
Ett enkelt men kraftfullt mått på hur effektivt resurser används i förhållande till output. Lågintäkt per anställd kan indikera överkapacitet eller ineffektivitet.
8 nyckeltal du bör ha koll på
Tycker du den här artikeln var bra? Ladda ner och spara den här guiden för att få åtta nyckeltal, beskrivningar och riktlinjer samlade i en PDF.
Håll koll på marginaler och rörelsekapacitet
Försäljningstapp påverkar mer än bara intäkterna, det slår också direkt på marginalerna. Därför bör du följa:
Bruttomarginal
(Bruttoresultat / Omsättning)
Visar hur mycket som återstår för att täcka fasta kostnader. Viktigt att följa om prispress eller rabatter har påverkat försäljningssidan.
Rörelsemarginal
(Rörelseresultat / Omsättning)
Hjälper dig att se hur lönsamheten påverkas. Ett snabbt fall i rörelsemarginal kan signalera att kostnadsstrukturen inte hänger med när försäljningen går ner.
Bygg scenarier för att undvika panik
Det är lätt att fatta förhastade beslut när försäljningen viker. Därför är det värdefullt att jobba med scenarioplanering:
• Vad händer om försäljningen minskar med ytterligare 10 %?
• Vad krävs för att återgå till break-even?
• Hur länge räcker kassaflödet vid nuvarande nivå?
Här blir nyckeltalen grunden för simuleringar och för att kunna kommunicera tydligt med ledning och styrelse.
Så rapporterar du nyckeltalen internt
När försäljningen går ner är det särskilt viktigt att skapa trygghet och tydlighet. Använd nyckeltalen för att:
• Kommunicera nuläge och orsaker till försäljningstapp
• Visa vad ni gör och vad ni behöver prioritera
• Bygga förtroende hos ledning, styrelse och medarbetare
Ett bra sätt är att visualisera nyckeltalen i en dashboard eller uppföljningsrapport som uppdateras löpande.
Boka en demo och upptäck Oxceed från insidan
Se hur Oxceed kan hjälpa dig att spara tid, minska risken för fel och ge dig värdefulla insikter om företagets ekonomi.
Så bygger du en VD-rapport som skapar värde
Nyckeltal är kärnan, men formen spelar också roll. För att din rapport ska bli använd, läst och förstådd bör den vara:
• Visuell: använd diagram och färgkodade avvikelser
• Konsekvent: samma struktur varje månad gör det lätt att följa
• Insiktsdriven: komplettera siffror med korta kommentarer
• Relevant: fokusera på det som faktiskt kräver uppmärksamhet
Använd Oxceed för att följa nyckeltal i realtid
I Oxceed kan du följa alla nyckeltal i realtid, från försäljning till kostnad per intäktskrona, marginaler och likviditet. Du kan skapa dashboards, sätta upp larm för avvikelser och simulera scenarier för olika försäljningsnivåer.
Boka en demo idag och se hur det fungerar.
